Formula Harga Dalam Penjualan
Pada artikel kita sebelumnya kita telah membahas ilmu paling awal yang harus dikuasai oleh seorang pebisis pemula yaitu “Selling”.
Dalam artikel itu kitapun telah membahas tentang 1 barang yang sama namun dengan informasi yang disampaikan secara berbeda akan memiliki harga yang berbeda juga, untuk lebih jelas sebaiknya kita membaca dahulu artikel sebelumnya “Selling Tahap Awal Dalam Memulai Bisnis”.
Untuk melakukan selling dengan sukses target pasar adalah sesuatu yang sangat vital.
Jualah barang kepada orang yang memang membutuhkan.
Bagaimana cara tahu target pasar yang tepat ?,
Caranya adalah dengan mulai mendefinisikan siapa target pasar kita sejelas-jelasnya yang kemudian akan dikenal sebagai Customer Persona, disinilah pentingnya pengumulan data kita sebagai seorang penjual.
Contoh:
Kita menjual suplemen penurun berat badan.
Kita mendefenisikan target market kita adalah orang gemuk, namun pertanyaannya adalah apakah setiap orang gemuk akan membeli suplemen penurun berat badan ?,
Jawabannya adalah tidak, sebab tidak semua orang gemuk, mau menurunkan berat badan atau meskipun mereka ingin menurunkan berat badan, ada permasalahan lain yang menghadang mereka.
Target market yang kita defenisikan diatas masih terlalu general, yang perlu dilakukan adalah mulai mendefenisikan sespesifik mungkin, bagaimana Customer Persona target market kita.
Setelah menemukan customer persona, mungkin saja keberatan lainnya adalah sebagai berikut:
- Mereka pernah mengkonsumsi suplemen lain sebelumnya dan gagal, sehingga tidak percaya lagi dengan produk sejenis lainnya.
- Anggapan bahwa suplemen akan merusak kesehatan
- Produk kita terlalu mahal atau keberatan lainnya.
Keberatan-keberatan inilah yang harus dijawab dalam copywriting yang nantinya dibuat.
Baca juga:
Ingat, Copywriting bukanlah ilmu untuk menipu orang, namun bagaimana menyampaikan informasi hingga dimengerti oleh calon konsumen, sejelas-jelasnya.
Salah satu hal yang mempengaruhi keputusan orang mau atau tidak mau membeli adalah harga, oleh sebab itu bagaimana cara kita menentukan formula harga untuk menghasilkan profit ?
Jika kita bicara soal harga, maka tidak bisa lepas dari benefit yang akan diterima seseorang dari produk yang dijual.
Saat seseorang belum membeli, maka benefit adalah apa yang diharapkannya dari produk tersebut.
Sudah membaca artikel sebelumnya “Selling Tahap Awal Memulai Bisnis”.
Masih ingat dengan gambar ini:
Ada orang yang lebih berpikiran rasional tentang suatu produk dengan kata lain mereka lebih mementingkan konten, bahan atau fungsi produk. Namun adapula yang lebih berpikiran secara emosional, disini berbicara tentang gengsi, merek, dan konteks produk.
- -Jika berbicara bahwa mereknya adalah Lock & lock, maka ini untuk menarik pembeli dari aliran emosional -- > lebih mementigkan gengsi atau merek produk
- -Jika berbicara tentang anti bocor (kedap), tahan 10 jam (panas/dingin) dan terbuat dari double stainless steel, maka kita berbicara untuk menarik pembeli dari aliran rasional -- > orang yang lebih mementingkan konten, bahan atau fungsi produk
Catatan: Dalam bisnis online, Kita sebagai penjual tidak bertemu langsung pembeli, sehingga menjadi catatan penting untuk tetap memasukan kedua unsur yaitu emosional dan rasional dalam kalimat copywriting yang dibuat.
Pembelian terjadi, karena biaya lebih kecil atau sama dengan benefit yang diharapkan.
Disinilah permasalahannya, ketika pembelian terjadi apakah biaya yang dikeluarkannya masih dirasa lebih kecil dari benefit (pengalaman) yang didapatkan.
Biaya = Benefit -- > Oke
Biaya > Benefit -- > Kecewa
Biaya < Benefit -- > Puas
Biaya << Benefit -- > Viral
Jadi dalam menentukan formula harga sebaiknya mengacu pada benefit yang akan didapat konsumen setelah membeli prodak yang dijual.
Dimana motivasi seorang bertindak selalu berkaitan dengan pain (rasa sakit) & pleasure (iming-iming), oleh sebab itu sampaikanlah pain dan iming-iming atau janji yang dapat diselesaikan oleh produk kita secara jujur.
Ingat, kita tidak dapat memuaskan semua orang, selalu akan ada orang yang kecewa. Jadi, jika dari 100 pelanggan hanya ada 1 atau 2 orang yang kecewa, agap saja mereka lagi salah beli, yang penting mayoritas pembeli kita puas.
Apa yang memicu seseorang mau membeli ? -- > Temukan dan masukan ke dalam copywritingnya.
Kerena..... Kebutuhan (Seseorang akan mencari) dan Keinginan (Bergantung pada penawaraan)
Pada gambar diatas dapat dilihat bahwa, ketika seseorang membutuhkannya maka harga Rp 250 ribu atau bahkan lebih tetap akan dibeli. Sedangkan jika suatu produk bukan bagian dari kebutuhan, ada alasan lain yang membuat suatu produk mau dibeli, Untuk contoh diatas dapat dilihat degan produk yang diberi diskon dan dapat dibayar dengan cara cicil.
Dengan memberi informasi sisa produk adalah 3pcs, kita dapat menimbulkan unsur keterdesakan untuk segera membeli.
Kesimpulan:
Kenapa seseorang tidak (belum) mau membeli ?
Jawabannya adalah Alasan, penundaan, sebab -- > hambatan
Tangkis hambatan dengan kemudahan dan keterdesakan.
Fromula konversi -- > Problem + Daya ungkit + Sousi + kemudahan > Hambatan
Untuk Penjelasan lengkapnya Tentang Formula Konversi dapat dibaca pada artikel selanjutnya disini:
Komentar
Posting Komentar